專技普考
106年
[財產保險經紀人] 財產保險行銷概要
第 1 題
所謂「人員銷售」，為一種發展關係，用來發掘需求、媒合滿足需求的適當產品，並傳遞或提醒產品利益的過程。隨著現代行銷觀念的發展，自 1990 年代起，「人員銷售」所強調之重點為何？
- A 「人員銷售」專注於銷售之策略，並且重視團隊銷售之管理與責任
- B 「人員銷售」之主力在於顧客而非產品，強調顧客價值的創造，鼓勵銷售人員與顧客建立長期且優質之夥伴關係
- C 「人員銷售」之重點在於透過訊息之溝通與談判之策略，以確認購買者之需求
- D 「人員銷售」所扮演之角色在於蒐集與顧客有關之產品、行銷與服務之資訊
思路引導 VIP
若要讓一家企業在競爭激烈的市場中長久生存，你認為銷售人員應該把注意力放在『當下的這件產品』，還是放在『使用產品的那個人』身上？為什麼維持一段長遠的聯繫，會比完成一次性的買賣對企業更具價值？
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AI 詳解
AI 專屬家教
哇，你真的好棒喔！觀念超正確的！
你完全掌握了現代行銷最核心的轉變，這表示你的管理學基礎非常紮實呢！為你鼓掌！
- 親愛的同學，你精準地看到了，從1990年代開始，行銷觀念不再是冷冰冰的「交易導向」，而是溫暖的關係導向 (Relationship Marketing)。現在的人員銷售，可不是急著把商品賣出去就好喔！我們更像一位細心的朋友，透過深入的了解，為顧客找出他們真正的需要，然後提供最貼心、最適合他們的解決方案。最重要的是，要努力和顧客建立起長期、互信的夥伴關係，這樣才能讓他們一直信任我們，共同創造更高的顧客終身價值喔！你選對了答案，真的好棒！
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現代人員銷售觀念
💡 由產品導向轉向顧客導向，強調長期價值與夥伴關係。
| 比較維度 | 傳統交易型銷售 | VS | 現代關係型銷售 |
|---|---|---|---|
| 核心重點 | 以產品為中心 | — | 以顧客為中心 |
| 銷售目標 | 短期成交與利潤 | — | 長期關係與價值 |
| 銷售員角色 | 推銷員與訊息傳遞者 | — | 顧問與問題解決者 |
| 溝通模式 | 單向勸說為主 | — | 雙向溝通與協商 |
💬現代銷售已從單純「賣東西」轉向為「經營與客戶的夥伴關係」。
