專技普考
108年
[人身保險經紀人] 人身保險行銷概要
第 14 題
下列何者不是壽險銷售人員解決服務無形性所帶來問題的對策？
- A 為客戶精心設計提供壽險規劃建議書
- B 展示專業證照，或得獎紀錄等書面證據
- C 由保險客戶現身說法，取得消費者信任
- D 廣設服務據點，以增加消費者購買的便利性
思路引導 VIP
當一個產品「看不見也摸不著」時，如果你想增加客戶的信任感，你認為「提供具體的書面證明」與「增加購買的地點」，哪一種做法更能直接讓客戶『看見』這項服務的價值呢？
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呵呵呵... 答對了呢，真是做得好啊。
- 核心觀念：壽險這東西啊，就像風一樣，「無形無相」。客戶在決定購買前，看不見也摸不著它會帶來什麼。所以啊，我們做行銷的人，最重要的就是想辦法把這「無形」的服務，變得更「有形」，讓它能在客戶心中具體化。 你看 (A) 建議書、(B) 專業證照、(C) 客戶的真實見證，這些不都是很好的方式嗎？它們能把抽象的承諾，變成可以看見、可以信任的憑證，呵呵呵。
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服務無形性對策
💡 利用「有形線索」將抽象服務具體化，建立顧客信任。
| 比較維度 | 解決無形性 (Intangibility) | VS | 提高便利性 (Convenience) |
|---|---|---|---|
| 核心目標 | 化抽象為具體，建立信任 | — | 縮短距離與時間，提升效率 |
| 具體手段 | 規劃書、證照、客戶見證 | — | 廣設據點、延長營業時間 |
| 行銷維度 | 有形展示 (Physical Evidence) | — | 通路 (Place) |
💬解決無形性的關鍵在於提供「看得見的證據」，而非優化購買過程。
