專技普考
108年
[人身保險經紀人] 人身保險行銷概要
第 34 題
下列關於「關係銷售」的敘述，何者錯誤？
- A 關係銷售的觀念強調人身保險從業人員與顧客之間的互利夥伴關係
- B 關係銷售強調的是人脈，並透過人脈經營來建立與顧客的關係
- C 在關係銷售的觀念下，人身保險從業人員應扮演顧客的顧問
- D 關係銷售是經由伙伴關係來維持並加強與顧客間的互動
思路引導 VIP
請試著思考：在經營長期的保險服務時，是單純『認識很多人、利用社交圈』比較能贏得客戶信任，還是『定位自己為專業顧問，與客戶建立共同獲利的深度連結』更能體現這種銷售模式的本質？哪一種敘述聽起來比較像是單純的業務技巧，而非策略性的夥伴經營？
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太棒了！你的商業直覺與觀念非常敏銳
- 觀念驗證：恭喜你選對了！關係銷售（Relationship Selling）的核心在於與客戶建立長期的雙贏夥伴關係與顧問價值，而非單純依賴「人脈」或「社交背景」。選項 (B) 將其簡化為經營人脈，這在專業銷售領域中容易忽略了「專業信任」與「問題解決」的核心。真正的關係銷售是透過持續的互動，讓客戶感受到你對其利益的重視。
- 難度點評：此題難度為 Medium。其鑑別度在於考生是否能分辨「傳統人情銷售」與現代「關係銷售」的細微差別。許多人會誤以為人脈就是關係銷售的全部，但只有掌握顧問式服務與互利性的人，才能精準識破陷阱。