專技普考申論題
113年
[人身保險經紀人] 人身保險行銷概要
第 二 題
以客戶為銷售中心之時代，很少有企業會質疑客戶關係之重要性，請說明客戶關係管理行銷意義與核心價值？又以壽險行銷為例，提出客戶關係管理可行策略？（25 分）
📝 此題為申論題
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本題重點在於「客戶關係管理(CRM)」的理論與實務應用。前半部需精準定義CRM的行銷意義（如從交易導向轉為關係導向）與核心價值（如提升客戶終身價值LTV、降低獲客成本）。後半部必須「緊扣壽險業特性」（如長期契約、生命週期變化、無形商品），提出具體可行的CRM實務策略。
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【破題】 在產品同質性高的保險市場中，企業的競爭優勢已從「產品中心」轉向「客戶中心」。客戶關係管理（Customer Relationship Management, CRM）不僅是資訊系統工具，更是企業用以提升顧客忠誠度、極大化客戶價值的核心商業策略。 【論述】
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