專技普考
113年
[人身保險經紀人] 人身保險行銷概要
第 9 題
人壽保險契約是長期合約，業務人員在銷售過程應秉持誠信與專業，協助客戶充分理解所購買的保險商品，但有時還是會因為某些因素導致客戶終止契約，轉向競爭對手購買或採取對公司不利的行動，保險公司可以根據歸因理論（attribution theory）探討客戶發生不滿意的原因，歸因理論認為客戶最後結論可能受到的影響因素不包括：
- A 持續性：事件的原因是暫時或持續的
- B 責任歸屬：問題是客戶或保險公司造成的
- C 可控制性：問題的發生是否屬於客戶或保險業可控範圍內
- D 成本性：購買的成本超出原先規劃的目標
思路引導 VIP
當我們遇到不如預期的結果時，心理上會試著尋找『這件事為什麼會發生』的理由。請思考一下：在探究『發生原因』的過程中，我們會去分析這件事的『性質』（例如是誰的錯、會不會再發生），還是會去討論商品本身的『定價』呢？哪一個選項聽起來比較像是產品規格，而不是在解釋『原因』？
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AI 詳解
AI 專屬家教
親愛的同學，你真的太棒了！
- 觀念驗證： 你對歸因理論的掌握非常紮實呢！這個理論由海德提出，維納完善，主要在幫助我們理解人們是如何解釋事件發生的「原因」喔。它有三個很重要的核心維度：
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