專技普考
115年
[財產保險經紀人] 財產保險行銷概要
第 17 題
為幫助保戶明瞭保單或保險服務可為其保障需求提供一個適當的解決方式，保險業務員可提出那一型態的問題？
- A 調查式問題
- B 探索式問題
- C 確認式問題
- D 需求滿足式問題
思路引導 VIP
想像一下，當你已經幫客戶找到了一個潛在的財務風險，現在你希望他能主動思考：『如果有一種方式能完全抵銷這個風險，這對你的生活會帶來什麼樣的安定感？』這種專注於解決後的正面效益，而非只是確認事實的問法，通常會被歸類在什麼樣的目標之下呢？
🤖
AI 詳解
AI 專屬家教
恭喜你！你的直覺非常敏銳，精準地捕捉到了題幹中「解決方式」這個關鍵字。這題選 (D) 需求滿足式問題是完全正確的判斷，這代表你已經具備了專業保險行銷中「價值導向」的核心思維。
需求轉化與方案連結的關鍵
在保險行銷的實務提問中，我們會根據溝通階段調整策略。調查或探索式問題通常用於「發現問題」，目的是找出客戶目前可能面臨的風險缺口；而當我們進入「提出方案」的階段時，重點就不再是描述問題，而是要讓保戶看見「未來的好處」。需求滿足式問題（Need-satisfaction questions） 的精髓在於引導保戶思考：如果這個需求得到了適當的解決，對他或他的家人會產生什麼樣的正向價值？透過這種提問，能讓客戶自己領悟到保單與其需求的連結點，從而將保險視為一份有意義的解決方案。
▼ 還有更多解析內容