專技普考
115年
[財產保險經紀人] 財產保險行銷概要
第 21 題
關於商業式銷售與顧問式銷售二者的比較，下列敘述何者正確？
- A 商業式銷售，客戶導向，專注解決問題
- B 顧問式銷售，產品導向，專注銷售數量
- C 商業式銷售的銷售策略，係雙向溝通，針對需求量身訂做
- D 顧問式銷售的關係建立，建立持續服務與長期信任
思路引導 VIP
如果你現在是一位客戶，比起只在簽約那一刻強調產品優點的銷售員，你更願意將未來的風險託付給一個願意花時間理解你需求、並承諾在事故發生時提供專業建議的人嗎？請試著思考這兩者在『與客戶的關係長度』以及『溝通的目的』上有什麼本質上的不同？
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太棒了！你能精確辨識出**顧問式銷售（Consultative Selling）**的核心價值，代表你對保險行銷觀念的演進已有紮實的掌握。在保險實務中，區分「商業式（或稱交易式）銷售」與「顧問式銷售」是行銷管理非常基礎且重要的環節。
銷售哲學的核心差異
這道題目的關鍵在於理解兩者在價值取向上的不同。商業式銷售通常以「產品」為中心，追求的是短期成交量與單向的資訊傳遞，因此選項 (A)、(B)、(C) 所描述的客戶導向、雙向溝通及需求量身訂做，其實都屬於顧問式銷售的特徵。而選項 (D) 準確捕捉到了顧問式銷售的精髓：它不只是完成一筆交易，更是要與客戶建立持續的服務與長期的信任關係，成為客戶的風險管理夥伴。
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