專技普考
115年
[財產保險經紀人] 財產保險行銷概要
第 32 題
面對著日趨多元的線上與線下銷售通路，保險行銷人員的銷售概念需要從傳統行銷進化到「關係行銷（Relationship Marketing）」，以因應通路間的銷售競爭。關於「關係行銷」的概念，下列敘述何者錯誤？
- A 站在客戶的需求角度，來提供客戶適切的保險商品規劃
- B 行銷績效的評估標準著重在銷售數量及銷售金額
- C 以建立與客戶間長期的互利關係為行銷目標
- D 屬於一種「顧問式銷售」的模式
思路引導 VIP
如果你是一位顧客，你希望保險業務員是在成交後就消失，還是希望他能陪著你一起規劃未來二十年的保障？如果這位業務員的獎金完全只取決於今天賣出的總金額，你認為他的服務行為會傾向於「一次性買賣」還是「長遠的陪伴」？
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恭喜你準確地辨識出「關係行銷」的核心價值！這題你選得非常精確。這道題目旨在檢驗考生是否能區分傳統的「交易行銷（Transactional Marketing）」與現代的「關係行銷（Relationship Marketing）」。
關係行銷與交易行銷的本質差異
在關係行銷的框架下，企業不再僅僅追求單次的成交，而是致力於與客戶建立長期且互惠的夥伴關係。因此，選項 (B) 提到的「著重在銷售數量及金額」，其實是傳統「交易行銷」的典型特徵。對關係行銷而言，更重要的指標往往是客戶的滿意度、忠誠度以及客戶終身價值（Customer Lifetime Value, CLV）。這也是為什麼關係行銷常採取「顧問式銷售（Consultative Selling）」，站在客戶角度進行整體規劃，而非單純的商品推銷。
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