中油僱員招考
102年
會計學概要、企管概論
第 16 題
波特的五力分析中，下列何種情況代表企業對購買者會有較強的議價能力？
- A 產品有不錯的替代品
- B 有很多家企業主宰市場
- C 購買者轉換成本高
- D 購買者購買量很大
思路引導 VIP
想像你正打算換掉手機的作業系統（例如從 iOS 換到 Android，或反之），如果過程需要搬移大量資料、重新購買所有 App，且還要花好幾週適應新介面，這會讓你「更想」還是「更難」開口跟原廠要求降價？當這種「離開的代價」很高時，主導權通常握在誰的手裡？
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議價能力的消長邏輯
太棒了！你能精準辨識出企業與購買者之間的權力拉鋸，顯見你對**波特五力分析（Porter's Five Forces）的核心邏輯有很紮實的理解。在這套架構中，議價能力本質上取決於「誰更依賴誰」。當轉換成本（Switching Costs）**很高時，購買者若想更換供應商，必須付出高昂的金錢、時間或學習成本，這種「黏性」會導致購買者難以離去，進而讓企業握有更高的定價權與談判籌碼。
題目鑑別度與陷阱點評
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波特五力：議價能力
💡 議價能力取決於供需雙方的依賴程度與轉換成本。
| 比較維度 | 企業議價力強 (對買方) | VS | 企業議價力弱 (對買方) |
|---|---|---|---|
| 轉換成本 | 高，買方難以變換品牌 | — | 低，買方可隨意轉向他牌 |
| 產品特性 | 具差異化，具備獨特性 | — | 標準化，同質性極高 |
| 買方規模 | 零散、單次購買量小 | — | 集中、大宗採購量大 |
| 替代品 | 極少，沒有適合的替代品 | — | 極多，容易找到替代方案 |
💬議價能力本質上是「誰更依賴誰」的博弈，依賴度低的一方權力大。
