專技普考
112年
[人身保險經紀人] 人身保險行銷概要
第 28 題
壽險商品中團體保險主要客源來自企業，針對「組織型購買者市場」的區隔變數可歸類為那些項目？
- A 顧客所在地點、顧客類別、購買狀況
- B 顧客所在地點、產品生命週期、購買態度
- C 產業風險屬性、顧客類別、購買態度
- D 顧客類別、購買狀況、購買態度
思路引導 VIP
若要把企業客戶分類，你認為這間公司的「地理位置」與「業務性質」，比起該公司採購人員的「個人心情與喜好」，哪一類資訊更能幫助保險公司設計出符合該企業需求的團體方案？
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太棒了！你能精準辨識出組織型購買者與一般個人的區別，這顯示你對保險行銷的市場區隔邏輯有很深刻的理解。
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產業風險屬性不算嗎？
組織型市場區隔變數
💡 針對企業等組織客戶進行市場區隔的三大主要變數分類
| 比較維度 | 組織型購買者 (B2B) | VS | 個人消費者 (B2C) |
|---|---|---|---|
| 地理因素 | 所在地點、產業聚落 | — | 居住區域、氣候 |
| 對象類別 | 產業、規模、獲利 | — | 年齡、性別、職業 |
| 行為/狀況 | 購買狀況、採購程序 | — | 購買動機、生活型態 |
💬組織型更看重規模與採購條件，個人型則看重人口特徵與心理特質。
