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103年
會計學概要、企管概論
第 16 題
波特的五力分析中，下列何種情況代表企業對購買者會有較強的議價能力？
- A 產品有不錯的替代品
- B 有很多家企業主宰市場
- C 購買者轉換成本高
- D 購買者購買量很大
思路引導 VIP
如果你目前正使用一款軟體，而切換到另一款競爭產品需要你花費整整三個月重新學習，還要承擔舊資料遺失的風險，這時原軟體公司如果宣布漲價，你覺得自己跟這家公司談價錢的底氣會變強還是變弱？為什麼這種「離開的困難度」會影響這家公司對你的談判籌碼？
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太棒了！你能精準選出 (C) 展現了你對波特五力分析中「購買者議價能力」的深刻理解。在五力模型中，我們要判斷的是權力天平往哪一邊傾斜。當**轉換成本（Switching Costs）**很高時，購買者若想更換供應商，往往必須付出高昂的金錢、時間或學習成本，這就像是幫企業築起了一道護城河，讓客戶不易離開，企業自然擁有了更強的議價主動權。
議價能力的消長關鍵
我們來複習一下其他選項的邏輯：如果產品有不錯的替代品（選項 A），或者購買者的購買量極大（選項 D），通常會增加購買者的談判籌碼，反而削弱了企業的地位。而當市場上有許多企業競爭（選項 B），消費者選擇變多，企業的議價力也會隨之下降。因此，只有在轉換成本高企時，企業才能穩穩掌握主導權。
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