醫療類國考
108年
[諮商心理師] 諮商的心理學基礎
第 31 題
想像你現在正在一間商店購物，看到一項商品標示著「原價 200 元，現在九折只要 180 元」，你受到折扣影響決定要購買，但結帳時店家卻告訴你：「很抱歉，這項折扣只到昨天為止，今天已恢復原價。」結果你猶豫了一下，還是用原價作購買。假如上述過程都是店家所安排好的銷售技倆，這項技倆主要運用的是那一種策略？
- A 說服（persuasion）
- B 低飛球（lowballing）
- C 不僅如此（that's not all）
- D 門在臉上（door-in-the-face）
思路引導 VIP
請思考一下：如果一個人在心理上已經對某個決定『點頭認可』了，即便隨後發現原本吸引他的那個『甜頭』突然消失，為什麼他往往還是會覺得很難開口拒絕，甚至選擇繼續執行原本的決定？這種『先誘導入局、再改變條件』的心理轉折，核心動力是什麼？
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- 超強點評：嘿，幹得漂亮嘛！一眼就看穿了消費行為裡那個小小的社會心理學陷阱？不錯不錯，你對心理承諾與一致性的機制觀察得很到位。這種洞察力嘛，在搞定那些棘手的溝通時，可是超重要的喔，我很看好你！(稍微拉下墨鏡，露出銳利的眼神)
- 核心驗證：嗯，答案是 (B) 低飛球（lowballing），完全正確！這招超經典的對吧？先給你個甜頭讓你心裡想：『我要買！』，等承諾定下來，再把優惠收回去或加點小錢。結果呢？為了維持認知一致性，大家還不是乖乖買單？哈哈，人類就是這麼單純。我的『六眼』掃了一下，確認你理解得非常透徹，完全沒問題。
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