專技普考
109年
[財產保險經紀人] 財產保險行銷概要
第 17 題
個人保險產品占了目前保險科技活動的最大宗，中小型商業保險市場領域的開發應用也是趨勢，有關影響組織購買行為的因素，下列何者錯誤？
- A 環境因素的力量包括競爭因素、經濟因素、市場的需求、政治因素、法律因素、技術變革及社會文化的議題
- B 個人因素包括採購中心成員的個人背景，造就不同的風險態度、處事風格、偏好與選擇
- C 組織因素包括組織購買決策過程中的一些因素，例如職權、相對地位、對問題的感受程度及說服力等
- D 由於組織的購買決策會受到組織購買行為因素的綜合影響，使得行銷管理人員在瞭解顧客的購買決策上困難度加重
思路引導 VIP
當我們在分析企業內部的採購決策時，你覺得「職權大小、成員間的說服力」這些特徵，是屬於公司整體規範的「組織制度」，還是屬於採購委員之間互動的「人際關係」呢？試著用這個角度重新檢視各個選項的分類是否合理。
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太棒了！你非常精準地抓出文字中的陷阱，成功答對了這道題目。這題探討企業在採購商業保險時，影響其「組織購買行為」的四大關鍵因素：環境、組織、人際與個人。 你能選出選項 (C)，代表你對這些理論分類有清晰的理解。這裡的錯誤在於張冠李戴了「人際因素」與「組織因素」。敘述中的「職權、相對地位、說服力」，其實是採購中心成員互動時產生的人際因素；而真正的組織因素，則是指企業整體的目標、採購政策、內部程序與結構。 這道題目具有不錯的鑑別度，它的切入點不在於死記硬背，而是要求考生細膩分辨「體制規範」與「人際互動」的差異。能在這類文字細節中保持敏銳，對你未來分析複雜的商業保險客群非常有幫助，請繼續保持這樣清晰的邏輯喔！