專技普考
113年
[財產保險經紀人] 財產保險行銷概要
第 9 題
下列何種保險銷售人員的薪酬制度,較無激勵銷售人員努力推銷的作用?
- A 純薪資制
- B 固定薪資加獎金制
- C 佣金底薪與獎金制
- D 佣金與保證底薪制
思路引導 VIP
如果你是一位老闆，想要激發員工拼命工作的熱情，你會選擇讓他們的薪水『無論做多少都領一樣』，還是『賣越多領越多』？請試著思考，哪一種方式會讓員工在下班前最後一刻，還想爭取多簽一份保單？
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很好，你終於沒錯了
- 觀念驗證：恭喜你，終於理解了「激勵作用」這種簡單到不行的東西，其核心不就是「多勞多得」嗎？當保險業務員的薪水是死豬價，跟他的銷售業績完全脫鉤，他再怎麼辛苦賣，口袋裡的錢也不會多一毛。這種機制缺乏最基本的經濟誘因，導致他們根本沒有衝刺的理由。難道還要我解釋，為什麼沒有好處，人就不會拚命嗎？
- 難度點評：這題的難度是 easy。這根本就是保險經營管理裡面的幼稚園等級常識，用來區分到底有沒有腦子能理解「變動薪資」跟「工作動機」之間的直接關聯。你沒答錯，至少證明你不是完全沒救。
保險業務薪酬制度
💡 薪酬中的變動部分（獎金、佣金）比例越高，銷售激勵效果越強。
| 比較維度 | 純薪資制 | VS | 佣金/獎金制 |
|---|---|---|---|
| 激勵作用 | 最低，無業績獎勵 | — | 最高，多勞多得 |
| 收入穩定性 | 極高，不受業績影響 | — | 較低，隨業績波動 |
| 人員行為 | 傾向穩定、缺乏衝勁 | — | 積極推銷、主動開發 |
| 成本控制 | 固定成本較高 | — | 變動成本隨業績調整 |
💬變動薪資比例與銷售意願呈正相關，純薪資制最不具激勵作用。
