高考申論題
105年
[公平交易管理] 行銷學
第 二 題
二、通路權力是指某個通路成員影響或控制其他成員行為的能力，請說明當通路衝突發生時可採用的五項通路權力。（20 分）
📝 此題為申論題
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考生看到此題應立即聯想學者 French & Raven 提出的「社會權力基礎」理論（Bases of Social Power），此為通路管理的經典考點。答題時應採用三段論法：先簡述通路衝突與通路權力的關聯；接著以條列式（標題分層）精準寫出五大權力（獎酬、強制、法統、專家、認同）的定義並輔以通路實例；最後提出管理策略作為結語，強調實務上應多用非強制性權力以維繫長期關係。
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【破題】 通路衝突（Channel Conflict）源於通路成員間目標不一致或角色認知差異。為有效解決衝突並驅使成員配合，通路領袖常運用「通路權力（Channel Power）」。學者 French & Raven 提出五項經典的權力基礎，為行銷實務中調解衝突的重要理論架構。 【論述】
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