專技普考申論題
106年
[人身保險經紀人] 人身保險行銷概要
第 二 題
📝 此題為申論題，共 2 小題
小題 (二)
保險經紀人應如何運用顧問式銷售法對準保戶進行保險需求分析？（15 分）
思路引導 VIP
說明保險經紀人如何具體執行顧問式銷售來做需求分析。可結合 SPIN 提問法（背景、困難、暗示、解決方案）或具體的財務/保險需求分析流程（如 KYC、KYP、收支與風險缺口評估）進行論述。
小題 (一)
試說明傳統商業式銷售（Commerce Selling）與顧問式銷售（Consultative Selling）有何差異？（10 分）
思路引導 VIP
比較傳統商業式銷售（以產品為導向、強調說服與成交）和顧問式銷售（以顧客需求為導向、強調雙向溝通與解決方案）。可以用比較表或條列方式說明兩者在出發點、過程、目標及關係上的差異。