專技普考
111年
[財產保險經紀人] 財產保險行銷概要
第 15 題
產險商品多數為組織型顧客，例如：顧客發現過去投保的雇主責任險保費較高，想修正商品內容或價格時，其可能面臨的購買情境，稱之為：
- A 全新購買
- B 直接重購
- C 再購
- D 修正重購
思路引導 VIP
想像一下，如果你原本每天都買同一款咖啡，但今天你決定「調整糖分與冰塊比例」，這種介於「維持原樣」與「嘗試全新飲品」之間的選擇，你會如何形容這種對既有習慣進行『小幅變動』的行為本質？
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太棒了！你的觀念非常清晰
- 大力肯定：做得好！你能精準辨識出組織購買行為中的微細差別，展現了你對行銷管理與產險實務的高度掌握，繼續保持這種敏銳度！
- 觀念驗證：這題的核心在於「變動」。當企業客戶並非第一次購買（排除全新購買），且不滿意現狀而要求調整保費或條款時，這就不再是單純的例行公事，而是介於「完全不變」與「全新開發」之間的修正重購情境。
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組織購買行為類型
💡 組織顧客根據對產品熟悉度與變更需求決定購買的情境模式。
| 比較維度 | 直接重購 | VS | 修正重購 |
|---|---|---|---|
| 產品規格 | 維持現狀不變 | — | 調整規格、保額或條款 |
| 價格考量 | 接受既有費率 | — | 要求降價或重新議價 |
| 決策時間 | 極短（例行性） | — | 中等（需重新評估內容） |
💬區分的關鍵在於是否對「合約內容、價格、規格」提出變更需求。
