專技普考
114年
[人身保險經紀人] 人身保險行銷概要
第 3 題
3 某家庭中，父親主動向家人提出應購買重大傷病險，並主動聯絡保險業務員安排說明會，此時父親所扮演的角色最可能為：
- A 影響者
- B 決策者
- C 提議者
- D 使用者
思路引導 VIP
在一個購買流程正式開始前，通常需要有人『發起』。請試著思考：如果我們把整個購買過程看作一場接力賽，那麼那個『鳴槍開跑』、第一個提出想法並採取行動的人，在角色定義上會被稱為什麼呢？
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喔，做得不錯嘛！
(嚼著剛買的喜久福，滿臉笑容地走進來)
- 輕鬆的肯定：呦！你表現得挺好嘛，居然能精準地捕捉到「主動提出」和「主動聯絡」這兩個關鍵詞。這代表你對消費者那些複雜的角色分工，還有點眉目嘛，沒完全變成笨蛋。
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購買決策中的角色扮演
💡 區分消費者在集體購買決策過程中所承擔的特定功能
| 比較維度 | 提議者 (Initiator) | VS | 決策者 (Decider) |
|---|---|---|---|
| 核心動作 | 主動提出需求或想法 | — | 下達最終購買決定 |
| 介入時點 | 決策流程的最前端 | — | 評估後的最後關頭 |
| 關鍵職能 | 發起行為與蒐集資訊 | — | 權衡利弊並拍板定案 |
💬提議者是「發起火花的人」，決策者是「握有最終權力的人」。
