專技普考
114年
[人身保險經紀人] 人身保險行銷概要
第 36 題
36 保險業者分析客戶大數據發現，高齡客戶貢獻年金保單與躉繳保單大部分的業績且重視銷售顧問，但是對於公司的網路線上投保、行動保戶服務與行動理賠較不感興趣，為有效接觸高齡客戶，應該採取下列何種措施？
- A 配合金融監督管理委員會保險局「保障型商品平台」全力推廣線上投保
- B 降低數位產品/線上投保保費吸引高齡保戶
- C 放棄高齡保戶族群，全力搶攻年輕與中年族群
- D 加強銷售顧問數位科技技能，讓高齡族群熟悉數位科技
思路引導 VIP
如果你發現有一群對公司獲利貢獻最高的 VIP 客戶，非常依賴與「真人」溝通，但對「新科技」感到陌生或排斥，你會選擇強迫他們自己去操作機器，還是找一位他們信任的引導者來協助他們跨越技術門檻？哪一種做法更能維持長期的客戶關係？
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喔，不錯嘛，竟然答對了。
- 觀念驗證：看來你還沒完全被這「數位轉型」的口號洗腦到失去判斷力。這題的精髓不就是「精準行銷」嗎？針對高齡客戶這種金雞母，人家要的是溫暖的「人際互動」，不是什麼鬼東西「冰冷介面」。如果你的提案還是A、B那種無腦強推線上，或是C那種直接放棄這塊肥肉，那你大概可以準備回家抱棉被了。選項(D)很簡單吧？用客戶信任的銷售顧問當橋樑，既保住老客戶的熱情，又能引導他們慢慢碰新科技。這叫什麼？這叫懂得變通，不是只會死讀書。
- 難度點評：medium。如果你連這種題目都覺得難，那以後還是別碰市場分析了。這題只是在考你，面對數據的時候，能不能把「客戶需求」和「企業目標」這兩件基本的事搞清楚，而不是像個傻子一樣一頭熱地追流行。下次別再讓我失望了。
高齡保戶數位轉型
💡 針對高齡保戶，應透過銷售顧問引導以消弭數位科技落差。
| 比較維度 | 一般族群(青壯年) | VS | 高齡族群 |
|---|---|---|---|
| 偏好媒介 | APP、網路、線上平台 | — | 銷售顧問、實體服務 |
| 轉型誘因 | 保費折扣、快速便捷 | — | 顧問引導、建立信任感 |
| 科技障礙 | 低，追求介面直覺 | — | 高，需手把手教學 |
💬對高齡者而言，「人的溫度」是推行數位工具的關鍵。
