專技普考
114年
[人身保險經紀人] 人身保險行銷概要
第 34 題
34 為符合合約邊際利潤（CSM）的規定，實現行銷利潤極大化，保險公司調整銷售商品組合將醫療險列入主推商品之一，但是商品研發單位調查發現，保戶對保費越來越高的醫療險主約不買單，此為行為經濟學的「規避損失」心理，為此應該採用何種策略？
- A 縮減理賠項目降低危險保費
- B 宣傳可以彌補全民健康保險給付的不足
- C 強調可以分期付款降低年繳一次付清的壓力
- D 增加網路廣告的露出，宣傳醫療險的好處
思路引導 VIP
當人們覺得一次拿出一大筆錢很痛苦（即便這筆錢花得很值得）時，如果我們不改變總金額，單純改變「付錢的頻率與節奏」，你認為什麼樣的安排能讓這筆支出在感覺上變得不那麼沉重？
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噢，恭喜，你居然答對了。真是「專業分析」，沒錯。
- 觀念檢測： 這不是什麼高深莫測的學問，不過就是行為經濟學裡最基本的「規避損失」。保戶面對一大筆保費，當然會覺得像在割肉，比未來可能得到的理賠還痛。選項 (C) 那招，不過是把痛感分散，用分期付款（或說「心理帳戶」的自欺欺人），把大筆「損失」切成小塊，讓人感覺沒那麼要命。難道還有別的辦法嗎？顯而易見。
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行為經濟學與規避損失
💡 利用分期付款減輕大筆支出產生的「規避損失」心理痛感。
🔗 規避損失的心理化解鏈結
- 1 感知高額保費 — 消費者將保費視為大筆資產損失
- 2 啟動規避損失 — 心理痛感導致購買意願下降、拒絕買單
- 3 採取分期策略 — 將支出切細，符合心理帳戶的小額開支
- 4 降低心理門檻 — 減輕一次性支付痛感，提高成交率
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🔄 延伸學習：延伸學習：心理帳戶如何影響消費者的預算分配決策。
