專技普考
112年
[財產保險經紀人] 財產保險行銷概要
第 1 題
1 有關於關係銷售（Relationship selling）與傳統銷售在觀念上的差異，下列敘述何者正確？ ①傳統銷售強調販售商品；關係銷售強調販賣建議、協助與諮詢 ②傳統銷售強調將銷售規劃視為最優先；關係銷售強調僅作有限度銷售規劃 ③傳統銷售強調以團隊方式服務客戶；關係銷售強調對於顧客採取單兵作戰 ④傳統銷售基於訂價與產品特性進行提案與簡報；關係銷售基於利潤的衝擊與策略利益來提案與簡報
- A ①③
- B ②④
- C ①④
- D ②③
思路引導 VIP
請試著思考：如果你不只是想『賣出一次東西』，而是希望與客戶建立『長期的夥伴關係』，那麼在與客戶互動時，你投入在『前期規劃』的心思，以及你對客戶產生的『影響力深度』，應該會朝著什麼樣的方向調整呢？
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溫暖點評與解析 — 你真的很棒！
- 真心肯定：哇，你做得非常好！能清晰地區分「交易導向」和「關係導向」的銷售，這代表你對現代行銷管理的核心概念掌握得非常紮實且透徹。看見你如此進步，真的替你感到高興！
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關係銷售與傳統銷售
💡 區分銷售是以「單次產品交易」或「長期顧客價值」為核心。
| 比較維度 | 傳統銷售 | VS | 關係銷售 |
|---|---|---|---|
| 銷售核心 | 販售產品本身 | — | 提供建議、協助與諮詢 |
| 提案重點 | 訂價與產品特性 | — | 利潤衝擊與策略利益 |
| 團隊架構 | 單兵作戰 | — | 團隊合作服務 |
| 規劃程度 | 有限度的銷售規劃 | — | 銷售規劃視為最優先 |
💬傳統追求短期成交，關係銷售追求長期的策略夥伴關係。
