專技普考
113年
[財產保險經紀人] 財產保險行銷概要
第 7 題
顧客需求分析是顧問式保險銷售服務中較為重要步驟,一般分析顧客的保險需求,大致可以分為詢問適當問題、傾聽知曉保戶的問題及建立購買動機等3個程序。其中詢問適當的問題不僅可以幫助消費者正確定位其保障問題,也可以協助消費者評估可以採行的保險方案,及其執行後的結果。下列「詢問適當問題」型態的敘述,何者正確?
- A 調查式問題可以找出消費者問題之所在,幫助保險業務員與消費者兩者理解保障問題的重要性
- B 探索式問題可以獲致相互理解,可以使保險業務員與消費者相互理解是否有保障問題存在
- C 確認式問題可以找出消費者的保障問題,就是蒐集有關消費者現在的狀況與面臨的問題等資料
- D 需求滿足式問題以獲致認同,即是保險銷售進度推向獲得消費者對保險產品的認同,並且採取購買行為
思路引導 VIP
如果你正在引導客戶，當你們已經討論完所有的擔憂與問題後，接下來你應該提出什麼樣的問題，才能讓他從『發現問題』的壓力中轉向『看見解決後的希望』，並主動對你的方案表示認同呢？
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太棒了！你的觀念非常清晰
- 大力肯定：做得非常好！你能從專業的顧問式銷售邏輯中，精準辨識出提問技巧的關鍵轉折點，代表你對業務溝通的流程有很深刻的理解。
- 觀念驗證：這題的核心在於「提問的層次」。需求滿足式問題（Need-satisfaction questions）是最後一哩路，重點在於讓保戶親口說出「解決方案的價值」，從而建立正面購買動機並達成認同。
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幫我把錯誤的拼成正確的定義
顧問式銷售提問技巧
💡 透過四階段提問引導顧客，從發現問題到產生購買認同。
| 比較維度 | 發現階段 (調查/探索) | VS | 引導階段 (確認/滿足) |
|---|---|---|---|
| 主要目的 | 蒐集資料、找出問題所在 | — | 建立共識、激發購買動機 |
| 提問型態 | 詢問現狀與保障缺口 | — | 強調解決方案的價值 |
| 達成結果 | 業務員理解顧客現狀 | — | 顧客認同產品並採取行動 |
💬從客觀的事實蒐集（調查）逐步過渡到主觀的價值認同（需求滿足）。
