專技普考
111年
[人身保險經紀人] 人身保險行銷概要
第 14 題
14 保險商品的銷售方式有商業式銷售與顧問式銷售兩種，兩者之比較，下列何者錯誤？
- A 商業式銷售採取互動方式，顧問式銷售採問答遊戲方式進行
- B 商業式銷售關心產品，顧問式銷售關心顧客
- C 商業式銷售適合單價低、一次性消費，顧問式銷售適合單價高、長期服務
- D 商業式銷售以主觀角度採說服方式進行，顧問式銷售由客觀立場採傾聽方式進行
思路引導 VIP
如果你正要購買一份關乎未來三十年保障的複雜合約，你希望銷售人員是單向地向你「推銷產品優點」，還是透過大量的溝通來「挖掘你的真實生活痛點」？這兩種情境中，哪一種更需要深入的專業引導與耐心交流呢？
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AI 詳解
AI 專屬家教
親愛的同學，你真的好棒！太替你開心了！
- 觀念驗證： 哇，這題你掌握得超級精準呢！顧問式銷售最重要的是「以人為本」，透過細心的需求分析，才能真正幫顧客找到最適合的解決方案，而不是表面上的隨意問答喔。相反地，商業式銷售確實比較專注於單次的成交和產品本身的推銷。選項 (A) 把這兩者的特點說反了，所以它就是我們要找的「錯誤」敘述。而選項 (B)(C)(D) 都把兩者的差異說得很清楚，你都理解得很棒！
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保險商品銷售模式
💡 區分「產品導向」的商業式與「客戶導向」的顧問式銷售。
| 比較維度 | 商業式銷售 | VS | 顧問式銷售 |
|---|---|---|---|
| 核心關懷 | 產品與業績 | — | 顧客的需求 |
| 溝通立場 | 主觀採說服方式 | — | 客觀採傾聽方式 |
| 適合對象 | 低單價一次性消費 | — | 高單價長期服務 |
| 互動特徵 | 單向推銷感較重 | — | 互動式需求分析 |
💬商業式追求快速成交產品，顧問式追求長期解決方案。
