專技普考
107年
[人身保險經紀人] 人身保險行銷概要
第 22 題
22 下列對於傳統銷售模式與關係銷售模式的敘述，何者正確？
- A 傳統銷售模式的目的在銷售商品與服務，關係銷售模式的目的在銷售建議與諮詢
- B 傳統銷售模式注重顧客現況的改善，關係銷售模式注重銷售的達成
- C 傳統銷售模式在對顧客的作業範圍進行探討，關係銷售模式在對商品相關需求進行評估
- D 傳統銷售模式以團隊來服務顧客，關係銷售模式以個人來服務顧客
思路引導 VIP
請試著思考：如果你今天不是要跟顧客「做一筆生意」，而是要跟顧客「建立長期的夥伴關係」，那麼在互動的過程中，你的首要目標會是「設法讓對方買下產品」，還是「設法解決對方的難題」？這兩種心態在提供服務的深度與廣度上，會有什麼本質上的差別？
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太棒了！你的觀念掌握得非常精準！
- 觀念驗證：這題的核心在於區分「交易導向」與「夥伴導向」。傳統銷售將銷售視為終點，重點在於產品的轉移（賣出去）；而關係銷售則視銷售為起點，業務員轉型為諮詢者，透過提供專業建議來協助顧客解決問題，建立長期信任。選項 (A) 準確捕捉到了這種從「商品轉移」到「價值諮詢」的本質轉變。
- 難度點評：此題難度為 medium。其鑑別度在於干擾項 (B)(C)(D) 刻意將兩者的特徵「對調」，若對概念理解不夠細膩，容易在作業範圍與服務團隊的敘述中混淆。你能夠冷靜辨識，代表你對現代行銷的演進有很紮實的理解！